Теориядагы жана практикадагы баа согуштары. Рыноктук атаандаштык

2024 Автор: Henry Conors | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2024-02-12 10:16

Баа согушунун башталышы рыноктун катышуучуларынын бири тарабынан чекене же дүң баанын кескин төмөндөшүн билдирет. Бул акыркы коммерциялык пайда үчүн жүзөгө ашырылат, бирок адатта бардык тараптан жоготууларга алып келет.

Согуштарды баштоо үчүн потенциалдуу жагымдуу чөйрө

Бул жагдай бир эле тармакта иштеген чарба жүргүзүүчү субъекттердин ортосундагы рыноктук атаандаштыктын жогорку деңгээли менен өнүгөт. Өнөр жай төмөнкү мүнөздөмөлөргө ээ болушу керек:

• болжол менен салыштырылуучу рынок үлүшү бар ишканалардын көп саны;
• Рыноктун өсүшү жай;
• туруктуу чыгымдар жогору;
• тез бузулуучу же жогорку инвентаризациялык чыгымдар;
• сатуучулардын ортосунда өтүүдө сатып алуучулар үчүн аз чыгым, бул алардын биринин окшош товарлардын баасын төмөндөтүү каалоосуна алып келет;
• төмөн дифференциациятоварлар;
• тобокелдүү аракеттерди жасоодо жогорку киреше алуу мүмкүнчүлүгү;
• рыноктун төмөндөшү учурунда анын потенциалын ишке ашыруу мүмкүн болбосо, рыноктон чыгуу үчүн олуттуу тоскоолдуктар бар;
• атаандаштар гетерогендүү - ар биринин өзүнүн баалуулук системасы, ар кандай эрежелери бар;
• Өнөр жайдын реструктуризациясы бардык оюнчулар үчүн рыноктун көлөмүнүн жетишсиздигинен улам келип чыккан, ошондуктан баа согушунун натыйжасында эң алсыз экономикалык субъектилер чыгып кетүүдө.

Каршуунун себеби

Бир оюнчунун башкаларга карата баа чабуулун баштоонун үч негизги себеби бар:

• Кардарлардын санынын потенциалдуу өсүшү - бул рыноктук атаандаштыкта тымызын суроо-талапты эске алат, эгерде баалар бир аз төмөндөсө жаңы кардарларды тартууга болорун көрсөтүп турат;
• кичинекей компания үчүн анча чоң эмес баа аны сатуунун олуттуу өсүшүнө алып келиши мүмкүн, бул кошумча кирешеге алып келет, ал эми ири чарбалык субъектилер өз продукциясына бардык баа диапазонун өзгөртүүгө туура келет;
• бар болгон чыгаша артыкчылыгы - эгерде бар болсо, бааларды төмөндөтсө болот, бул компаниянын рынок үлүшүн жогорулатат.

Ошентип, баа согуштарынын жеке фирмалар үчүн да оң жактары бар.

Демпинг түшүнүгү

Кээде жеке сатуучулар бааларды "таштандыга" түшүрүшөт, бул алардын баасынын олуттуу төмөндөшүн билдирет.орточо рыноктук деңгээл менен салыштырганда, алар сатуунун наркынан да төмөн болушу мүмкүн. Бул техника "демпинг" деп аталат. Баа согуштарында ал рынокко жаңы оюнчу киргенде пайдалуу болушу мүмкүн.

Эгер бул ыкма узак убакыт бою колдонулса, аны колдонгон чарбалык субъекттин кирешесинин кескин төмөндөшүнө алып келиши мүмкүн, кардар базасы туруксуз болуп калат, анткени бул кардарлар андан да төмөн болгон башка субъект ага өтүшөт. баалар көрүнөт, ал эми башка сатып алуучулар бул учурда жасалма товарлар сатылып жатат деп ойлошот.

Баа согуштарынын кесепеттери

Практикада сатуунун көлөмүн көбөйтүү сейрек алгачкы пайдага да алып келет. Эгерде баа 5% га төмөндөсө, анда рентабелдүүлүктүн мурунку деңгээлин сактап калуу үчүн сатуунун көлөмүн 18-20%ке көбөйтүү керек. Ошентип, теорияда жана практикада баа согуштары бир аз башкача.

Сатуулардын кескин өсүшү өзгөрүлмө чыгымдардын олуттуу өсүшүнө алып келет.

Мындай чабуулдардын басымдуу көпчүлүгүндө чарбалык субъекттер продукциянын баасын толук түшүнө алышпайт.

Эгерде оюнчулардын бири тарабынан жасалган кандайдыр бир продукциянын наркын төмөндөтүү эффективдүү болуп чыкса, анда башка чарбалык субъектилер ээрчишет, бул согушту баштаган адамга кандайдыр бир олуттуу сумманы алууга жол бербейт. дивиденддер.

Бул чабуулдардын дагы бир натыйжасысатып алуучуларга туура эмес сигнал жөнөтүп, алардын баага гана көңүл буруп, продукциянын пайдасын көрмөксөнгө салууга алып келет.

Баа согушу көбүнчө атаандаштарды кетирүүгө багытталган.

Каралып жаткан кубулуштардын позитивдүү аспектилери

Алар айткандай, согуш башталса, анда ал кимдир бирөөлөргө керек. Ошого жараша алар кимдир бирөөгө пайда алып келиши керек. ал эмне кыла алат? Биринчиден, туура түзүлгөн стратегия менен бул согушту баштаган душманга асимметриялык жооп кайтарууга болот, бул чабуул атаандаштын негизги продуктусуна жасалган болушу мүмкүн. Өндүрүш процесстерин жана ресурстарды пайдаланууну оптималдаштыруу аркылуу үнөмдөөгө болот. Мындан тышкары, рынокту изилдеп, рыноктук изилдөөлөрдү жүргүзүп, бул продукт керектөөчүлөр үчүн канчалык маанилүү экенин билүү зарыл. Ал эми чындап эле маанилүү болсо, ынандыруу стратегиясын колдонуу керек. Керектөөчүлөрдү өнүмүңүзгө мүнөздүү болгон уникалдуу касиетке буруу керек.

Мындан тышкары, антидемпингдик мыйзамдар бар экенин, ар кандай чарба жүргүзүүчү субъекттерди кандайдыр бир корпорацияга бириктирүү мүмкүнчүлүгүн эске алуу зарыл. Баанын төмөндөшүнө жол бербөөчү “камикадзе бренддерин” түзүү менен атаандаштардын позициясын алсыратууга болот. Көпчүлүк учурларда аларды ишке киргизүү бир катар товарлардын наркынын төмөндөшүнө салыштырмалуу арзаныраак болот.

Эң чоң пайда алуучу бул керектөөчү. Алардын айрымдары жогорку сапаттагы товарларды алса, башкалары кадимки товарларын арзандатылган баада алышат.

Ошентип, туура пландаштырылган жана ишке ашырылган стратегияда баа согушунун жакшы жактары да бар.

Мисалдар

Баа согушунун мисалы катары, 2004-жылы Индиянын шампунь рыногунда түзүлгөн кырдаалды карап көрөлү. Бул мезгилде Unilever ири өндүрүүчүсүнүн туунду компаниясы болгон Hindustan Lever Limited (HLL) атаандаштарына чабуул баштады. ' сунуштайт "1 + 1 акысыз Sunsilk жана Clinic Plus. Эки жумадан кийин Procter & Gamble бул согушка кошулду. Чачка кам көрүү бөлүмүнүн башчысы баа согушун баштаган компанияга сатуу көлөмүн көбөйтүү менен кирешени нейтралдаштырып жатканын айтты, бирок бир аз убакыттан кийин ал жерден кетип, 2005-жылдын февралында HLL дагы бир квартал сайын, катары менен төртүнчүсүн жарыялады., арзандатуу келди.

Мындай согуштардагы «жырткычтык» стратегиянын мисалы - Япониянын телевизор өндүрүүчүлөрүнүн америкалык рынокту басып алуусу. Бул бул жакшы сапаттагы товарларды Күн чыгыш өлкөсүнөн АКШнын базарларына арзан баада жигердүү жеткирүүдөн улам болду, бул акыркы өлкөнүн атаандаштарын өндүрүштү кыскартууга мажбур кылды.

Дагы бир мисал – транспорт рыногундагы баа согушу. Иркутск менен Красноярсктин өз аэропорттору жана ташуучулары болгон. Красноярск авиакомпаниясы атаандаштарына пайдалуу ишке ашырууга мүмкүнчүлүк берген эместранспорт. Ошондуктан, алар Иркутскиге учуп, ал жерде өз ара соода согушун башташкан. Бул шаардан Москвага билет Красноярскиден эки эсе арзан. Натыйжада, ал шаарга көчүп келген бардык операторлор бүгүн банкротко учурады.

Соода согушун эмнеден башташы мүмкүн?

Алар атаандаштардын аракеттерин туура эмес чечмелөөдөн же алардын реакцияларын бирдей чечмелөөдөн келип чыгышы мүмкүн. Аларды баштоонун дагы бир варианты - бул атаандаштардын бири жогорку сапаттагы продукцияны чыгарган учур, бул учурда иштеп жаткан бренддердин кайра бааланышына алып келет. Натыйжада, соодадагы атаандаштар бааларды төмөндөтүп, карама-каршы тарап муну баа согушунун башталышы катары кабыл алышы мүмкүн.

Мындай "аскердик аракеттерди" болтурбоо стратегиялары

Мындай төрт негизги стратегия бар:

• сатып алуучуга баалар эмес, продукциянын пайдасы тууралуу маалымат берилиши керек;
• ниеттериңизди так айта алышыңыз керек;
• жаңы өнүмдөрдү чыгарууда атаандаштардын реакциясын эске алуу керек;
• эгер сиз соодалашкан оппоненттердин аракеттерине жооп бере турган болсоңуз, анда алгач колдо болгон бардык фактыларды изилдеп чыгышыңыз керек.

"Аскердик операциялар" башталганга чейин, сиз баа эмес чечимдерди ишке ашырууга аракет кылсаңыз болот. Алар төмөнкүгө чейин кайнайт:

• баа менен сапатка көңүл буруу керек;
• билдирилиши керекмүмкүн болуучу тобокелдиктер жөнүндө сатып алуучулар - атаандаштардын продукциясынын сапатынын төмөндөшүнө өзгөчө басым жасоо;
• башка терс кесепеттерге көңүл буруңуз, мисалы, атаандаштардын продукциясы айлана-чөйрөгө зыян келтириши мүмкүн;
• башка кызыкдар тараптардан колдоо издөө керек.

Ошондой эле, соода согуштарына катышканда визуалдык сүрөттөр жардам берет. Маселен, электр энергиясы менен камсыздоочулардын бири банкрот болуп калса, анда баалардын төмөндүгүнүн коркунучуна басым жасалышы мүмкүн, анткени берүүчү банкрот болушу мүмкүн. Бул жердеги визуалдык сүрөт банкроттон электр энергиясын алган керектөөчүлөр үчүн электр жарыгын өчүрүү фактысы болот.

Баа согушун болтурбоо үчүн чоң сатып алуучуларга аларга ылайыктуу шарттарды сунуштоого болот.

Жооп аракеттерин каалаган сегментке кыскартууга болот.

Эгерде кагылышуудан кутулуу мүмкүн болбосо, душманды чаташтыруу үчүн бааларды мүмкүн болушунча төмөндөтүп, анан кадимки баа диапазонуна кайтуу керек.

Корутундуда

Баа согуштары, эгерде алардын шыкакчысынын айтымында, атаандаштарга жооп берүү мүмкүнчүлүгү чектелген жашыруун суроо-талаптын олуттуу ыктымалдыгы болгондо гана жүргүзүлүшү мүмкүн.